Como fazer o mapeamento de processos de vendas?
Não adianta fugir: qualquer setor precisa entender como funcionam as etapas de suas operações para implementar melhorias e novas estratégias. Por isso, a equipe comercial deve fazer o seu mapeamento de processos de vendas para saber como atingir suas metas.
Com foco na experiência do cliente, a gestão deve entender seu ciclo de vendas e alinhá-lo com a jornada de compra do cliente por meio de um mapa que mostra o passo a passo do processo comercial. Desde a prospecção até o pós-venda.
Assim, o trabalho dos vendedores fica padronizado, mais rápido e assertivo. Se alguém tiver alguma dúvida ou precisar de ajuda, é só consultar o fluxo mapeado.
Mas, como montar um mapeamento de processos do zero? Quais são as etapas que precisam ser detalhadas? Aprenda tudo sobre como mapear processos comerciais com este artigo. Boa leitura!
O que é mapeamento de processos de vendas?
O mapeamento de processos de vendas é uma prática que identifica e analisa todas as etapas de um processo comercial empresarial.
Ele serve como um guia, um verdadeiro mapa. De forma lúdica e objetiva, o mapeamento esquematiza por meio de uma representação visual todo o processo operacional do setor.
A ideia é facilitar o entendimento e a verificação do fluxo de trabalho, quem são os responsáveis por cada fase, quais são os prazos e os indicadores de desempenho que devem ser utilizados para mensurar o sucesso do time.
Ao criar um mapeamento de processos de vendas é possível descobrir as características das operações, seus gargalos e oportunidades que estão sendo desperdiçadas.
Uma dica para elaborar o seu próprio mapa de processos é utilizar um sistema de CRM que além de coletar e armazenar informações, dados e conversas de clientes com a marca, fornece métricas e relatórios completos que ajudam a compreender cada etapa da operação comercial.
Benefícios do mapeamento de processos de vendas
Como já deve ter percebido, o mapa de processos comerciais traz diversas vantagens à empresa. Veja os principais benefícios dessa ferramenta:
- identifica e organiza todas as etapas do processo de vendas e atividades necessárias para a equipe comercial;
- mostra falhas e gargalos operacionais, além de novas oportunidades de negócios;
- padroniza o atendimento do time de vendas;
- maior compreensão da jornada de compra do cliente e do funil de vendas corporativo;
- visualização do ciclo de vendas;
- definição de papéis, responsabilidades e metas de cada colaborador;
- aumento da produtividade;
- redução de falhas e erros;
- aumento da taxa de conversão e do faturamento empresarial.
Como fazer o mapeamento de processos de vendas?
Entendeu a importância de ter um mapeamento de processos de vendas? Ele é a base para o sucesso da equipe comercial. Principalmente para novos vendedores consultarem e aprenderem como funciona o fluxo de vendas da organização.
Vamos à prática então? Basta seguir o passo a passo abaixo para desenvolver um mapa completo e eficiente.
- Descubra as fases da jornada do seu cliente
O primeiro passo para mapear o seu processo comercial é estudar e definir todo o caminho percorrido pelo lead até a compra e a fidelização.
Com o apoio do sistema de CRM, que ajuda a criar um funil de vendas da sua empresa, verifique todos os estágios percorridos desde a atração até a retenção de clientes.
- Defina as ações de cada etapa do funil de vendas
Agora que você mapeou toda a jornada do cliente, é hora de definir quais ações e práticas são indispensáveis em cada fase do funil de vendas e quem são os responsáveis por elas.
Isso ajuda a entender como encaminhar o lead até o próximo estágio de forma natural e contínua. Estabeleça o começo e o final de cada etapa.
- Determine as metas de etapa do processo de vendas
Coloque no seu esquema as metas que devem ser atingidas no topo, meio e fundo do funil.
Quantos leads devem ser atraídos? Quantos leads devem ser qualificados? Quantos contatos devem ser feitos com os prospects? Qual a taxa de conversão necessária para atingir a meta? Utilize o KPIs de vendas para determinar indicadores de forma clara e objetiva.
- Acompanhe os resultados
O mapeamento de processos comerciais também serve como base para saber o desempenho individual e coletivo.
A partir de métricas de performance é possível determinar quais pontos precisam de melhorias e quais treinamentos devem ser oferecidos aos vendedores.
Se a taxa de prospecção e qualificação está baixa, pense em um workshop ou uma aula sobre como prospectar leads alinhados com o perfil do cliente ideal, ou seja, a persona do negócio.
Não se esqueça de determinar quais indicadores devem ser mensurados e analisados e o período para realizar essa verificação. Por semana? Por mês? Por bimestre ou trimestre?
Se precisar, faça adaptações no seu mapa e ajuste processos para potencializar a qualidade do trabalho realizado e, consequentemente, aumentar as vendas.
Quais são as etapas do mapeamento de processos de vendas?
Para facilitar ainda a montagem do seu mapeamento operacional, indicamos alguns quesitos que ele deve conter para ficar completo e realmente ajudar a equipe a melhorar os seus resultados.
- Cenário: explique em dois parágrafos, no máximo, sobre o cenário atual da sua empresa. Como está o setor de atuação? Qual é o posicionamento do negócio no mercado? Quais são seus diferenciais? Qual é a sua meta de crescimento?
- Fontes de prospecção e atração de leads: quais são os canais que mais atraem leads? Blog, site, e-mail, redes sociais, anúncios pagos no Google, landing page, prospecção ativa?
- Processo comercial: detalhe de forma clara e objetiva todas as etapas do seu processo, desde a atração, conversão até a retenção de clientes. Descreva minuciosamente cada tarefa e ação necessárias e seus respectivos responsáveis.
- Metas: determine as metas de cada etapa do mapa de processo comercial. Uma dica é usar o método das metas S.M.A.R.T. para defini-las de modo mais assertivo, sendo específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.
- Negociação: descreva como o vendedor deve agir durante as fases de negociação. O que fazer em cada etapa do funil? Quais materiais servem de apoio em cada fase? Quais são as principais objeções e seus respectivos argumentos para lidar com elas?
Não deixe de coletar dados valiosos do seu sistema de CRM de vendas. Além de fornecer métricas de desempenho e relatórios em tempo real, ele permite uma completa visualização do pipeline e do funil de vendas, indica oportunidades e gera insights indispensáveis para o sucesso do negócio.
